El papel de los Metabuscadores y la centralización de la distribución online

No hay que echar la vista muy atrás para darnos cuenta de la increíble revolución que hemos y estamos viviendo en la hotelería. Como hasta hace muy poco el poder lo tenían las empresas que se limitaban a ofrecer su producto y escuchar vagamente a los huéspedes. Ahora, sin embargo la historia ha cambiado radicalmente. Nos encontramos en un escenario donde el huésped tiene el control y el poder. Puede difundir su experiencia por infinidad de altavoces que permitirán posicionar mejor o peor un establecimiento. Entender esta difusión y cambio de paradigma es la gran oportunidad que nos ofrece Internet. Aprovechar toda esa información como un regalo, como una oportunidad para mejorar nuestro producto y al mismo tiempo realizar una guerra de trincheras.

Fue entonces cuando surgieron las primeras webs propias, Otas, redes sociales y en esta última etapa, los metabuscadores que han sabido ofrecer respuesta a esa necesidad tan intrínseca en el ser humano: comparar.

Los metabuscadores han sabido:

  • Mostrar con un click una gran información sobre los establecimientos: su reputación on-line y la comparativa de precios en ese mar de información.
  • Ofrecer la satisfacción de haber reservado la habitación más económica (aunque no siempre sea cierto) y presumir delante de nuestros amigos.
  • Conseguir una gran visibilidad gracias a campañas realizadas por TV, San Google o el caso más interesante (en mi opinión) es Tripadvisor que nació como red social, convirtiéndose en la web más visitada del mundo. Y aprovechando este tráfico, acopla un metabuscador para hacer las delicias de sus incondicionales usuarios, y ofrecer una oportunidad de oro a los hoteleros que deseen aumentar sus ventas directas.

¿Cómo podemos conseguir mejorar el posicionamiento de un hotel en metabuscadores?

Pues depende del metabuscador, cada uno es de su padre y madre, y poseen unas características específicas que debemos conocer para así saber adaptar nuestras estrategias. En términos generales, diría que es muy aconsejable trabajar sobre:

  • El producto. Sin producto no hacemos nada, no podemos pretender triunfar en la red con un producto mediocre.
  • Trabajar para aumentar el número de comentarios.
  • Conocer su extranet para sacarle máximo partido a las funcionalidades que nos ofrecen.
  • Sorprender al huésped para mejorar la reputación on-line.

Los metabuscadores ofrecen la posibilidad de mejorar nuestra venta directa pero para ello es fundamental controlar los precios que aparecen en los mismos. No podemos pretender vender más por nuestra web/teléfono cuando en los metabuscadores aparecen precios más económicos. Ha sido y es un gravísimo error del hotelero, hemos perdido el control. El usuario y los conectores tecnológicos han sabido aprovechar este hueco, y a día de hoy lo estamos pagando muy caro. Para remediar esta situación, mi consejo es llevar a cabo lo que me ha gustado denominar como “centralización de la distribución on-line”. Consiste en trabajar sólo y exclusivamente con aquellos partners que nos ofrecen valor, aquellos que respetan los precios a los que deseamos vender nuestras habitaciones.

La decisión no es fácil, y se puede llevar a cabo en varias etapas para irnos demostrando que todos luchan por el mismo huésped. Contratando un único banco de camas, nos permitirá mejorar nuestras condiciones con él y garantizarnos esa preciada paridad de precios. Por supuesto, esta estrategia no es válida para todos los establecimientos porque son muchas las circunstancias que deben de darse previamente.

Parte de la touroperación tradicional no ha estado dispuesta a renunciar a su parte del pastel, y con la llegada de internet no le quedó otra que piratear los precios netos de los contratos al mejor postor de turno, generando una lucha sin cuartel donde el mayor perjudicado es el hotelero y su reputación.

También me gustaría dar una pincelada sobre el Revenue Management. Es fundamental porque debemos decidir los precios y los canales adecuados diariamente. Adquirir nuevos conocimientos, saber adaptarse y desenvolvernos por el medio, nos condicionará el éxito.

Resumiendo, diría que debemos trabajar sobre tres líneas maestras: visibilidad, reputación on line y Revenue Management. Cada una de ellas con un traje a medida que ofrezcan respuestas a nuestros establecimientos y objetivos marcados. Estamos inmersos en nuestro día a día, y en ocasiones esto no nos permite abrir los ojos, darnos cuenta que nuestro medio es cambiante, es mutante e innovador. Por ello, aquellos que nos dedicamos a esto, no podemos dejar de intentar seguir esa estela que nos permite continuar avanzando continuamente en esta apasionante profesión de la hospitalidad.

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2 comentarios

  1. Estimado Alejandro,

    Muy apropiado y necesario en los intereses de quienes dominan la venta desde hace unos pocos años y espero que sean menos en el futuro porque lleguemos a recuperar nuestra soberanía económica.

    ¿Tienes alguna duda en que la Hotelería, en la Administración, disponga de su propio metabuscador y que este cumpliendo con su obligación de representante de la oferta no cobre comisiones ni condicione a intereses desleales, capitalizar en paraísos fiscales?

    El título de tu amable artículo nos
    parece que tiene más
    desarrollo en lo anterior, denominado #Sidesinternediacion por lo que refieres sobre que nuestro medio es cambiante, es mutante e innovador.

    Atentamente,

    Gonzalo

    1. En mi humilde opinión, veo muy complicado la posibilidad de que la hotelería posea su propio metabuscador. El hotelero produce y comercializa a través de terceros conectores tecnólogicos, en ningún caso, es desarrollador. No es su parcela, no tiene capacidad para ello.

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